Rechtsschutzversicherungen bieten ein deutliches Up-Selling-Potenzial: Jeder achte Rechtsschutzversicherte (12 Prozent) spielt mit dem Gedanken, den Umfang seiner Police zu erhöhen. Lediglich 5 Prozent beabsichtigen hingegen, auf eine Rechtsschutzversicherung zu verzichten.
Die genauere Betrachtung der Versicherten mit Up-Selling-Potenzial liefert weitere Einsichten: Jene mit einem Schadenfall in den letzten fünf Jahren haben eine um 5 Prozentpunkte höhere Bereitschaft, ihren Vertrag zu erweitern, als jene ohne Schadenfall (14 Prozent zu 9 Prozent). Insgesamt zeigt sich die Up-Selling-Zielgruppe unter anderem als exklusiv, gut informiert, online-affin und wenig preisorientiert.
Nicht nur das Up-Selling-Potenzial, auch das Marktpotenzial der Rechtsschutzversicherung an sich steigt. Befanden in 2014 noch 58 Prozent der Befragten eine entsprechende Police für wichtig, so sagen dies in 2016 zwei von drei Befragten (66 Prozent). Auch der Anteil der Befragten, die sich den Abschluss einer Rechtsschutzversicherung in den nächsten zwölf Monaten vorstellen können, stieg im gleichen Zeitraum von 44 Prozent (2014) auf 48 Prozent (2016).
Bei der gestützten Abfrage der Markenbekanntheit von Anbietern von Rechtsschutzversicherungen belegen (alphabetisch) ADAC Versicherungen, Advocard, Allianz, ARAG und HUK-Coburg die vorderen Plätze. In der Gruppe jener, die innerhalb der nächsten zwölf Monate eine Rechtsschutzversicherung abschließen möchten, sind Rechtsschutz-Spezialisten wie Advocard und D.A.S deutlich weniger bekannt sind als Anbieter mit einem breiten Portfolio. Auch bei den Potenzialkunden gehören ADAC Versicherungen, Allianz und HUK-Coburg zu den bekanntesten Anbietern.
Um das eigene Portfolio bei potenziellen Rechtsschutzversicherungskunden erfolgreich zu platzieren, müssen Versicherer deren Serviceansprüche und Informationsverhalten genau verstehen. Auch wenn die persönliche Beratung weiterhin unverzichtbar bleibt, zeigt sich die Potenzialgruppe deutlich offener gegenüber digitalen Angeboten wie Beratung per E-Mail, über Online-Portale oder per Co-Browsing. Ein entsprechend ausgebautes Angebot kann somit einen Beitrag zur Neukundengewinnung in der Zielgruppe leisten.
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