Gewerbekundenmarkt: Makler bauen Vorsprung bei Neuabschlüssen aus

Nikolas BuckstegenBis Mai 2018 Manager Marketing bei YouGov.
Januar 19, 2017, 10:57 vorm. GMT+0

Die Mehrheit der Neuabschlüsse von Versicherungen läuft über Versicherungsmakler ab. Aber auch die Digitalisierung findet mehr und mehr Einzug in die Gewerbebranche.

Seit Jahren gibt es ein Kopf-an-Kopf-Rennen zwischen Maklern und Ausschließlichkeit um die Vorherrschaft im Gewerbekundenmarkt. 2016 weisen Makler erstmalig einen deutlichen Vorsprung vor den gebundenen Vertretern aus: 45 Prozent aller Neuabschlüsse werden über den Versicherungsmakler abgeschlossen, „nur“ 38 Prozent über den Vertreter. Neuabschlüsse über andere Vertriebswege wie Geschäftsstelle (7 Prozent), Bank (4 Prozent) und direkte Vertriebswege (jeweils 1 Prozent) sind nach wie vor die Ausnahme.

Makler übernehmen in der generellen Akzeptanz die Führung

Aber nicht nur bei Neuabschlüssen, auch bei der Gesamtbetrachtung liegen die Makler vorn. 46 Prozent der befragten Gewerbekunden schließen im Allgemeinen Versicherungen über den Versicherungsmakler und 45 Prozent über den Vertreter ab. Damit weisen Makler zum ersten Mal seit Beginn der Untersuchung im Jahr 2004 einen Vorsprung auf den Ausschließlichkeitsvertrieb auf. In größeren Unternehmen hatten Makler ohnehin stets dominiert, inzwischen liegen sie aber selbst bei Unternehmen mit sechs bis zehn Mitarbeitern vor den Vertretern. Lediglich in den Kleinstunternehmen (bis fünf Mitarbeiter) sind Ausschließlichkeitsvertreter noch führend (54 Prozent Vertreter vs. 37 Prozent Makler). Trotz der zunehmenden Digitalisierung bestätigt sich erneut, dass der Gewerbekundenmarkt vorwiegend auf persönlichen Beziehungen beruht. Fast alle Gewerbekunden werden von Vertretern, Maklern oder Bankberatern persönlich betreut.

Interesse an Internet-Services steigt weiter

Dennoch findet die Digitalisierung auch in der Gewerbebranche Einzug. Es zeigt sich, dass sich ein merkliches Interesse entwickelt nützliche Informationen und Services über das Internet in Anspruch zu nehmen. Etwa jedem zweiten Gewerbekunden (44 Prozent) ist der Abruf von Informationen im Netz daher wichtig. Im Vergleich zu 2014 bedeutet dies einen Anstieg um elf Prozentpunkte, nachdem über viele Jahre hinweg weitgehend Desinteresse herrschte. Offensichtlich führen die anhaltend geführten Diskussionen um die Digitalisierung auch bei einigen Gewerbekunden zum Abbau von Vorbehalten.

Weitere Informationen zur Studie finden Sie hier.